home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ TIME: Almanac 1995 / TIME Almanac 1995.iso / time / 101794 / 10179916.000 < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1995-01-31  |  4.8 KB  |  100 lines
  1. <text id=94TT1410>
  2. <title>
  3. Oct. 17, 1994: Politics:A Tokyo Head Twister
  4. </title>
  5. <history>
  6. TIME--The Weekly Newsmagazine--1994                  
  7. Oct. 17, 1994  Sex in America                        
  8. </history>
  9. <article>
  10. <source>Time Magazine</source>
  11. <hdr>
  12. POLITICS, Page 36
  13. A Tokyo Head Twister: Look Who's Buying U.S. Cars!
  14. </hdr>
  15. <body>
  16. <p>By Edward W. Desmond/Tokyo--With reporting by Irene M. Kunii/Tokyo
  17. </p>
  18. <p>     Not long ago, selling American cars in Japan was downright
  19. quixotic. The U.S. vehicles were known for lousy quality, high
  20. prices and crummy service. But no longer. Hisashi Honma, a 22-year-old
  21. salesman at a Ford dealership near Tokyo, can't get enough Mustangs,
  22. Tauruses and Mondeos for all the customers who want to buy them.
  23. One ordered a European-made Ford Mondeo wagon last month, even
  24. though he will have to wait three months for delivery. In May,
  25. Ford imported 2,500 of its muscular new Mustangs; they sold
  26. out in two months.
  27. </p>
  28. <p>     By the end of this year, Detroit's Big Three expect to sell
  29. 37,000 imported cars in Japan, almost double last year's total.
  30. That still represents less than 1% of the 4 million cars sold
  31. in Japan annually, but Detroit's modest progress belies the
  32. traditional view of negotiators in Washington. The Clinton Administration
  33. had based its trade policy on the idea that the only way to
  34. open up Japan's auto market was to intervene forcefully. Now
  35. it is becoming clear that Detroit can make headway on its own,
  36. helped by some good economic luck and a little prodding by U.S.
  37. trade officials.
  38. </p>
  39. <p>     The Big Three's old defeatist philosophy about selling cars
  40. in Japan was to keep the prices high and market the cars as
  41. novelties. But last year, when the yen rose sharply against
  42. the U.S. dollar, Chrysler and Ford could afford to cut prices
  43. sharply. To their surprise, sales of the popular Taurus doubled,
  44. and last month the Jeep Cherokee became the first U.S.-made
  45. model in Japan to rack up more than 10,000 sales in a year.
  46. Clearly the fussy Japanese buyer who demanded a museum-quality
  47. body finish is in retreat; in his place is a worker whose income
  48. has stagnated during the country's recession and who wants good
  49. value for his yen. "What we have done," says Hiroo Tanabe, a
  50. senior Ford executive, "is to introduce a price revolution."
  51. </p>
  52. <p>     But even the best value on wheels doesn't sell in Japan without
  53. a lot of legwork. Toyota, the top domestic automaker, fields
  54. about 50,000 door-to-door car salesmen outside of its 5,574
  55. showrooms. In the face of such competition, the Big Three now
  56. have plans to do some marketing of their own. Ford is the most
  57. ambitious, aiming to capture 5% of the Japanese market by the
  58. end of the decade by importing 100,000 cars and manufacturing
  59. 100,000 more in Mazda's factories in Japan. (Ford is Mazda's
  60. main shareholder, with a 24.5% stake.) Konen Suzuki, who became
  61. president of Ford Japan after spending 29 years at Toyota, has
  62. launched Detroit's first TV campaign in Japan, in which local
  63. Ford owners proudly tell the camera, "This is my first Ford."
  64. Most of the ads show right-hand-drive models such as the Probe
  65. and the European-made Mondeo, which conform to Japan's drive-on-the-left
  66. standard. Until last year, Detroit did not offer a single U.S.-made
  67. right-hand-drive car in Japan.
  68. </p>
  69. <p>     But the key to success is signing up showrooms. Ford's Suzuki
  70. says he needs 700, an increase of 400, to reach his sales goal.
  71. Two years ago, he took control of a 284-outlet chain called
  72. Autorama, which he renamed Ford in May. The economy has helped
  73. him find more. Most of Japan's 17,423 dealer showrooms have
  74. exclusive ties to a sole Japanese carmaker. But the recession
  75. has put an unprecedented 41% of Japan's dealerships into the
  76. red. Some of the dealers believe adding foreign cars to their
  77. lineup can help bail them out. Says Atsushi Horigome, a Nissan
  78. dealer who now also sells Fords: "We'll never sell Toyotas,
  79. but there is definitely a move to diversify. Consumers want
  80. variety."
  81. </p>
  82. <p>     The pressure of U.S.-Japan trade talks, even without any sanctions
  83. being imposed, has helped open the door. Merely the threat of
  84. them has persuaded the Japanese to simplify the costly car-inspection
  85. procedures for importers and ease the industry's grip on the
  86. dealership system. Too much pushing on this front, however,
  87. could spoil a good thing. Unresolved trade talks help keep the
  88. Japanese concessions coming and the yen strong because the largest
  89. source of its trade surplus with the U.S. remains untouched.
  90. That is one reason U.S. Trade Representative Mickey Kantor did
  91. not impose broad sanctions when Washington and Tokyo failed
  92. Sept. 30 to reach a market-opening agreement on autos and assembly
  93. parts. Another is that Detroit is now selling cars the Japanese
  94. way--on the ground, one by one.
  95. </p>
  96. </body>
  97. </article>
  98. </text>
  99.  
  100.